【關系營銷是如何產生的】

馬獅百貨集團MarksSpencer是英國最大且盈利能力最高的跨國零售 集團，《今日管理》的總編羅伯特海勒Robert Hellen曾評論說 從沒有企業能像馬獅百貨那樣，令客戶、供應商及競爭對手都心悅 誠服 。在英國和美國都難找到一種商品牌子像‘圣米高’如此家喻戶曉，備受 推崇 。
這句話正是對馬獅在關系營銷上取得成功的一個生動寫照 。關系營銷的產生不是偶然的關系營銷的產生具有較為深刻的時代背景，是后工業社會市場經濟和人類 文明高度發展的客觀要求 。隨著市場經濟的發展，物質產品日益豐富，市場形態已經明顯轉向買方市 場，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段也就更加多樣化 。
同時，先進技術使 產品之間的差異減小，企業很難通過產品、渠道、促銷等傳統營銷手段取得競 爭優勢，而且企業之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統營銷活動的效果越來 越不明顯，促使企業與客戶保持良好的關系，以形成穩定市場，同時企業之 間的交流也因為競爭的加劇而顯得更加迫切 。
由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，精神消費和心 理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業與客戶之間通過更多的交流來實現 各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革 。信息技術的發展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間、企業與客戶之間的依賴性、相關性也越來越強，彼此之間的交流和協作更加便利 。
關系營銷是從"大市場營銷概念衍生、發展而來的關系營銷是從大市場營銷概念衍生、發展而來的 ?！?84年，科特勒提 出了關系營銷所謂的大市場營銷概念，目的在于解決國際市場的進人壁壘 問題 。在傳統的市場營銷理論中，企業外部環境是被當作不可因素來對待 的，其暗含的假設是，當企業在國際市場營銷中面臨各種貿易壁壘和輿論障礙 時，就只得聽天由命，無所作為 。
因為傳統的4P組合策略，在貿易保護主義 日益盛行的現在，已不足以打開封閉的市場 。要打開封閉的市場，企業除了需 要運用產品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和 公共關系這兩種營銷工具 。這種策略思想稱為大市場營銷 。雖然關系營銷概念 直接來自科特勒的大市場營銷思想，它的產生和發展同時也大量得益于對 其他科學理論的借鑒、對傳統營銷理念的拓展以及信息技術浪潮的驅動 。

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