房產中介培訓手冊 _手冊

【房產中介培訓手冊】

銷售前準備前工作一、認識房源作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊” 。1、根據委托代理銷售的物業狀況，進行實地看樓。2、隨帶“房產委托協議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制作簡易平面圖。3、用業余時間騎著自行車熟悉路段及物業所在位置，爭取做“福州通” 。4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發企業及業主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風” 。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。7、練習：3居室2廳2衛東頭朝南由南畫到北、由西畫到東二、有關業主的信息了解有關業主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業主的情況，還有助于建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業主的性格、看房是否方便等。三、有關房產的信息你還要盡可能多地了解有關房產的信息。你應當收集以下三個方面的數據：房產特點－－產權當前融資狀況－－有無抵押等其他開支－－物業管理費、維修基金、留下物品清單點燃思考：怎樣更好地了解業主與客戶的售房與購房動機租賃簽約一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協調，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。1 、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間； 2 、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清； 3 、押金：按現在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。4 、物業管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。5 、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。注意保管 6 、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發生糾紛。7 、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字。”“劉先生，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當順利收到標準傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。8 、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。9 、提醒客人— —身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產權證原件及復印一份過來）。10 、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。二、簽約注意事項簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務。” 帶客看房料注管一、隔離隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾” 。人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離 1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用 “兩個一致” 原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們為你服務的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。” 3、要設計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現成功交易。經紀人=（誠實+智慧）人 4、配合、對客人說：看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發現。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導如果你與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛生間。客戶互遞名片怎么辦？保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業的規矩，在正式簽約前，你們之間有關細節上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。送客：看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“ 一中、二好、三差或四最差 ”的對比原則，令其快速做決定。二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業主和你自己利益。要點：不要過分稱贊房產保持專業形象領路。如果業主在場的話，向業主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業主回避。要求業主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業主打開所有的燈。允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優勢。傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。利用心理占有進行引導。簽訂物業視察記錄（看房記錄單）注意觀察客戶的表現。不要過分稱贊房產。不要當面談價錢。30種房源開發途徑商圈耕耘信函開發 D M派發人際開發陌生拜訪自售屋主店面招牌客戶推薦報紙廣告開發商合作體系內部合作其它中介合作網絡信息 800電話社區活動回頭顧客行業名錄酒店推薦郵件聯絡房產雜志媒體資訊相關部門合作名片營銷建筑商合作居委會合作自薦信物業公司合作房展會聯誼會信息員開發客戶一、建立客戶基礎在不動產行業要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。客戶基礎指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你帶來回頭業務，并將成為客戶推薦的來源大多數經紀人都認為，要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于： 1、積極開發業主、客戶； 2、向顧客和客戶提供質量服務； 3、始終保持與你的業務相關人士的接觸； 4、樹立你的專業形象；不要吸煙不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎禮貌用語善于用名片及職業裝顯示我們的身份讓對方融入到談話中自信心 5、不斷地在你的工作中進行投資。二、尋找有房產需求的潛在的客戶廣泛與他人進行接觸并保持聯系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你為“房產專家” 。當將來出現房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。人們總是同他們認識的人做生意點燃思考

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