《資治通鑒》里講了這么一個小故事：
魏國設置國相 ， 錄用田文為相 。 吳起不歡快 ， 對田文說：“我和您比力功績若何？“田文說：“可以 。 ”吳起便說：“統帥全軍 ， 使士兵樂于戰死 ， 敵國不敢謀算 ， 您比我吳起若何？“田文說：“我不如您 。 ”吳起又問：“整治百官 ， 親善蒼生 ， 使倉庫充分 ， 您比我吳起若何？“田文說：“我不如您 。 ”吳起再問：“鎮守西河 ， 使秦兵不敢標的目的東加害 ， 韓國、趙國憑借聽命 ， 您比我吳起若何？“田文仍是說：“我不如您 。 ”
吳起質問道：“這三條您都在我之下 ， 而職位卻在我之上 ， 是什么事理？”田文說：“現在國君年幼 ， 國多疑難 ， 大臣們不克不及齊心歸附 ， 老蒼生不克不及信服 ， 在這個時辰 ， 是囑托給您呢 ， 仍是囑托給我呢？吳起默默不語想了一會兒 ， 說：“囑托給您?。　?

從這段材猜中 ， 我們可以看出吳起是一個恃才傲物的人 ， 他比田文能打 ， 比田文能治國 ， 比田文功績大 ， 他這么厲害 ， 可居然 ， 宰相職位被田文“搶”走了 。 可當他氣沖沖地去質問田文時 ， 田文卻用了一兩句話就說服了他 ， 使貳心服口服 。
這是為什么呢？
這皆因田文用了一個說服人的原則：站在對方的好處角度措辭 。
我們看田文回覆吳起的話 ， 其實含有兩層意思：
第一個意思 ， 您有本領處置這么復雜的場合排場嗎？
第二個意思 ， 恰是因為您這么厲害 ， 軍功特出 ， 所以在這種敏感的時辰 ， 您如果當了宰相 ， 莫非您不害怕魏武侯猜忌您嗎?



固然吳起很楞 ， 可是他絕對不傻 。 他清晰本身的短板 ， 這種場合排場他想要處置 ， 底子沒那個本領 。 若是本身上去了 ， 卻處置欠好 ， 反而會把場合排場搞得更糟糕 。
順茬就有了第二個意思 ， 若是吳起搞欠好這個場合排場 ， 不止會被皇帝猜忌 ， 大臣們估量也會進犯他 。
此刻 ， 若是用電視劇的腳本 ， 田文這時辰應該高深莫測的說：“將軍莫非不感覺本身創立的功業和擁有的名聲恰是致本身于死地的處所嗎？現在已經有如斯盛名 ， 若是再登高位 ， 那就要失落下來嘍 。 ”
從這個汗青故事中 ， 我們可以看出田文在說服吳起方面 ， 并沒有辯駁他 ， 都是站在他的角度上去措辭 ， 為他的好處做考慮 ， 從而達到了說服對方的目標 。
所以 ， 要想說服他人 ， 使對方相信本身 ， 那么說服的第一條原則就是站在對方的好處角度措辭 。
當然 ， 若是您想使本身的信服能力更強 ， 最好您還能具備別的一點 。
這一點就是“權勢巨子效應” 。



美國心理學家曾經做過這樣一個嘗試 ， 在給一個班級的學生上課時 ， 教員介紹了一位從外校請來的德國教員 ， 鄭重其事地稱這位教員是聞名的化學家 ， 上課后這位化學家有模有樣的拿出了一個名字 ， 傳播鼓吹里面裝著他新發現的一種化學物質 ， 氣息頗濃 。 請同窗們在聞到味道的時辰舉手示意 。

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