【護(hù)士|缺少優(yōu)秀的診所經(jīng)理怎么辦？】
作者：易亮現(xiàn)在 ， 越來(lái)越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)CEO和投資人都在為找不到優(yōu)秀的門(mén)診經(jīng)理而嗟嘆 。 普遍的觀點(diǎn)是：市面上能找到的人才無(wú)論如何都存在著明顯的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能經(jīng)驗(yàn)方面的缺陷 。 受此所困 ， 診所 ， 特別是連鎖診所的經(jīng)營(yíng)狀況和擴(kuò)張速度便收到了極大的 ， 乃至根本性的制約 。 真的是這樣嗎？讓我們來(lái)思辨思辨 。 一、現(xiàn)狀如何今天常見(jiàn)的診所經(jīng)理有3類背景：
- 創(chuàng)始人 ， 通常是一名醫(yī)生 。 這種診所一般也是個(gè)體經(jīng)營(yíng) ， 基本不涉及投融資 。
- 護(hù)理背景 。 在連鎖診所這種安排是最主流的選擇 。
- 非醫(yī)療的營(yíng)銷(xiāo)背景 。 其中尤以來(lái)自其他連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的干部“被嫁接”最為常見(jiàn) 。
乍一看 ， 的確 ， 無(wú)論上述哪種背景 ， 其過(guò)往的知識(shí)積累和工作經(jīng)營(yíng)都有明顯的“偏科” 。 但是細(xì)細(xì)一想就有點(diǎn)不對(duì)了 。 “偏科”是相對(duì)“全面”而言的 。 不滿足于偏科意味著一個(gè)隱含的前提：那就是“應(yīng)該”存在著不偏科的 ， 德智體全面發(fā)展的人 。 這也是為什么護(hù)士長(zhǎng)更容易被聘為門(mén)診經(jīng)理的原因 。 因?yàn)樽o(hù)士確實(shí)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)里在醫(yī)療、客戶服務(wù)和成本控制等方面涉及得相對(duì)均衡的一個(gè)崗位 。 而護(hù)士長(zhǎng)通常也被稱為科室的“大管家” ， 天然具備運(yùn)營(yíng)屬性 。 那么問(wèn)題就來(lái)了：這樣不就是把企業(yè)里多個(gè)職能崗位的期望值疊加在一個(gè)自然人身上了嗎？作為籃球教練 ， 你會(huì)去努力尋找能打大前鋒的控球后衛(wèi)嗎？作為足球教練 ， 你會(huì)去找能圓月彎刀精準(zhǔn)傳球的守門(mén)員嗎？作為餐廳老板 ， 你會(huì)考核大堂領(lǐng)班切菜顛勺嗎？如果答案都是不 ， 那么為什么門(mén)診經(jīng)理就必須“知識(shí)全面 ， 技能完整 ， 經(jīng)驗(yàn)寬廣”呢？一定要招聘這樣的人才 ， 作為CEO ， 難道你不是在自己給自己挖坑嗎？二、深層思考本質(zhì)上說(shuō) ， 這是因?yàn)閯?chuàng)始人/CEO/老板們不懂自己的業(yè)務(wù) 。 大體來(lái)說(shuō)又分為幾個(gè)方面：1、目標(biāo)客戶：和誰(shuí)做生意你租了社區(qū)底商開(kāi)診所 ， 1公里內(nèi)有3個(gè)樓盤(pán) ， 1.5公里內(nèi)有一個(gè)二級(jí)綜合醫(yī)院 ， 一個(gè)友商門(mén)診部 ， 2公里內(nèi)有一個(gè)小型商圈 ， 有一組寫(xiě)字樓 ， 3公里內(nèi)有若干小區(qū)樓盤(pán) 。 你想好做誰(shuí)的生意了嗎？是圖就近方便的社區(qū)居民？是二級(jí)醫(yī)院掛不上號(hào)的某些熱門(mén)科室病人？抑或企業(yè)里的白領(lǐng)、高管？我沒(méi)有特別的對(duì)錯(cuò)之分建議 ， 但是可以肯定 ， “我都要”不是一個(gè)明智的選擇 。 2、產(chǎn)品體系：賣(mài)什么貨開(kāi)什么科室 ， 每個(gè)科室治哪些疾病 ， 開(kāi)展哪些診療內(nèi)容 ， 能找到什么級(jí)別的醫(yī)生 ， 用哪些熱門(mén)的設(shè)備、材料 ， 對(duì)于這些問(wèn)題 ， 最重要的是：?jiǎn)栆粋€(gè)為什么 ， 然后做減法 。 但我見(jiàn)到的多數(shù)情況都是貪大求全 。 3、利潤(rùn)構(gòu)成：從哪兒賺錢(qián)刨去接入醫(yī)保的情況不論 ， 自主定價(jià)的診所的利潤(rùn)可能的來(lái)源大體有這樣幾個(gè)方面：診費(fèi)、藥品加成（西藥現(xiàn)在幾乎不可能了 ， 中藥可能還有一定余地）、檢查（診所基本上也做不了大檢查）、治療、耗材 。 很少有診所老板會(huì)認(rèn)為自己沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題 ， 但是這種思考往往是非常淺層次、局部和臨時(shí)性的 。 更重要的是 ， 未把思考形成行動(dòng)方案并堅(jiān)決執(zhí)行 。 比如你想賺取中藥的利潤(rùn) ， 那么你有親自去了解本地的可以提供代煎藥的服務(wù)商 ， 親自去了解成本構(gòu)成 ， 親自去調(diào)研大品牌中醫(yī)館的定價(jià)嗎？還是只是把選擇代煎藥供應(yīng)商作為一個(gè)任務(wù)拜托（我都不敢說(shuō)“布置”）給中醫(yī)醫(yī)生而已呢？因?yàn)椴欢约旱臉I(yè)務(wù) ， 進(jìn)而不知道對(duì)于診所經(jīng)理而言要解決的問(wèn)題是什么 。 因?yàn)椴荒苊鞔_問(wèn)題 ， 所以就無(wú)從判斷候選人解決問(wèn)題的能力 。 于是就會(huì)出現(xiàn)各種抱怨 。 會(huì)抱怨護(hù)士長(zhǎng)出身的診所經(jīng)理為什么一直不能和街道、居委會(huì)、物業(yè)公司搞好關(guān)系 ， 進(jìn)社區(qū)做做活動(dòng) 。 會(huì)抱怨銷(xiāo)售背景的診所經(jīng)理為什么總是被醫(yī)生diss ， 設(shè)計(jì)不出好醫(yī)療項(xiàng)目 。 會(huì)抱怨后勤行政履歷的診所經(jīng)理為什么不去拓展公司HR ， 進(jìn)別人公司做做健康講座 ， 順便接一接篩查業(yè)務(wù) 。 小結(jié)一下：不懂業(yè)務(wù) ， 不能明確待解決問(wèn)題 ， 不能界定人才能力邊界 。 三、可能的出路從診所經(jīng)營(yíng)底層邏輯角度說(shuō) ， 有加法和減法兩條路 ， 我更推薦減法 。 底層問(wèn)題理順了 ， 招聘作為上層建筑 ， 也就有的放矢了 。 減法：簡(jiǎn)化生意簡(jiǎn)化你的生意就是簡(jiǎn)化你的問(wèn)題 ， 簡(jiǎn)化診所經(jīng)理所需的能力模型 。 簡(jiǎn)化的途徑可以從前面提出的3個(gè)問(wèn)題著手：做誰(shuí)的生意 ， 賣(mài)什么貨品 ， 從哪兒賺錢(qián) 。 為了得到這個(gè)簡(jiǎn)化的結(jié)果 ， 需要?jiǎng)?chuàng)始人、老板做大量繁復(fù)的工作 。 這些工作最終的目標(biāo)非常明確：在你自己的心智中建立清晰、牢固的業(yè)務(wù)模型 ， 你要“懂”！脫離對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的深刻理解 ， 純粹的“管理”大概率會(huì)害死你 。 加法：建立壁壘另外一個(gè)方向在于通過(guò)技術(shù)和管理拉高生意的門(mén)檻 ， 立足于一個(gè)極其細(xì)分的領(lǐng)域 ， 建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘 。 這個(gè)領(lǐng)域不是單一維度的 ， 而是可以由多個(gè)維度構(gòu)成 ， 如專科專病、解決方案、地理范圍、價(jià)格區(qū)間等 ， 共同構(gòu)建一個(gè)1厘米的切口 ， 然后努力就鉆出1公里的深度 。 我曾經(jīng)和臺(tái)灣一個(gè)診所做過(guò)交流 ， 這個(gè)診所過(guò)去四十年就做一件事 ， 自己設(shè)計(jì)配方 ， 將一些內(nèi)科常見(jiàn)的西藥藥品重新排列組合 ， 通過(guò)用藥、而不是康復(fù)的方式治療卒中患者 ， 取得良好的恢復(fù)效果 。 憑借這一個(gè)技術(shù) ， 這個(gè)診所跳出了所在地的桎梏 ， 在全臺(tái)范圍建立了一定的口碑 ， 服務(wù)來(lái)自全臺(tái)各個(gè)市縣的患者 。
