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谷愛凌|6年只賣一款鍋底，客單從不破65，它在縣城走紅！( 二 )

谷愛凌


對于自己的產品 ， 宋杭有著一種近乎“變態”的執念 。 在他眼里 ， 場景也罷 ， 體驗也罷 ， 服務也罷 ， 都只是錦上添花 ， “別人在這上下功夫我不管 ， 我只專注做好產品 ， 這是我的核心壁壘 。 ”


調研7個月 ， 攢了1000多張菜單
他給門店定了3個規矩

為了做好自家產品 ， 宋杭走南闖北足足調研了7個多月 ， 反復分析研究做得好的同行 ， 它們為什么能在縣城做到前幾名 ， 是價格、口味、選址 ， 或者是老板人脈關系 。
后來 ， 光是菜單 ， 就攢了1000多張 。 經過反復斟酌 ， 最終他給自己定下了3條規矩 。
>>客單價不能超過65 ， 這是我的生命線
在宋杭看來 ， 這是消費心理和實際情況雙重作用的結果 ， 高于65這個價會讓顧客覺得不實惠 ， 尤其是現在消費降級 ， 不能讓顧客吃飯沒有“安全感” 。



▲菜單
定價倒逼產品 ， 魚他就選用全國廣泛接受的花鰱（其他地方的店也會因地制宜地選用清江魚等） ， 配菜都以魚為中心 ， 均價格實惠 ， 而且跟魚很搭 。
>>堅決不賣牛羊肉 ， 用特色小吃滿足顧客多樣化需求
在所有配菜中 ， 麻小度不增加除魚之外的任何涮肉類產品 ， 一來防止提高客單價 ， 二來防止喧賓奪主 。
當然 ， 為了滿足顧客多樣化的需求 ， 麻小度上新了不少好吃不貴的特色小吃 。
比如毛巾饅頭 ， 這是麻小度原創的類似蛋糕和面包之間的產品 ， 外形長條狀像是一條毛巾 ， 口感軟糯有回甜 ， 能很好的中和“麻辣” ， 深得女性顧客喜愛；



▲毛巾饅頭
再比如Q彈面筋 ， 也是宋杭外地考察時， 在一個經營了48年的夫妻店發現的 ， 為了拜師學藝 ， 他像劉備那樣“五顧夫妻店” ， 終于打動了老板 ， 才讓這道菜呈現在了餐桌上 。



▲Q彈面筋
>>堅決不做魚火鍋外賣 ， 中途不加魚
麻小度主打一個“鮮”字 ， 為了保證口感 ， 門店張貼海報提醒顧客 ， 魚要一次選夠 ， 中途不加魚 。



▲中途不加魚
與此同時 ， 堅決不做外賣 。 “做好的魚火鍋必須8分鐘內上桌 ， 否則就報廢掉 。 ”
即使疫情那么難 ， 宋杭依然堅守著他的原則 ， 后來實在頂不住下面兄弟的壓力 ， 就做了一點讓步：可以上美蛙、鹵肥腸、虎皮雞爪等的外賣 ， 但是魚鍋依然不做外賣 。
正是對產品的堅守 ， 贏得了顧客對麻小度極強的黏性 ， 有的顧客一周能過來吃兩三次 ， 復購率很高 。

錯位競爭 ， 95%門店開在縣城社區
宋杭告訴餐見君 ， 麻小度有95%以上的門店都在縣城的社區 ， 這就與其他品牌形成了錯位競爭 。
為了打好下沉戰 ， 他對縣城市場的消費者做了深入分析 。 在他看來 ， 縣城居民生活節奏慢 ， 花錢少、喜歡有面、不愿排隊、對價格敏感 ， 為此 ， 臺位布局、裝修、營銷等都要做相應匹配 。
舉個例子 ， 縣城門店有很多拖家帶口過來吃的 ， 有時候一桌會有好幾個小孩子 ， 魚火鍋比較重口 ， 小孩子不太適合吃 。
于是 ， 麻小度堅持4年提供免費兒童套餐 ， 每一份都用卡通飯盒裝著 ， 里面是蓋澆飯、小面包、蔬菜、水果 。 這一舉動更加深了顧客的黏性 。



▲大眾點評上的顧客評價
他還敦促縣城加盟店老板們都做自己的抖音IP 。 現在短視頻在下沉市場的滲透已經很強 ， 讓他們做自己的IP ， 可以為門店做推廣引流 。 “其實很簡單 ， 真人、口播、拿起手機開始說 ， 就對了 。 ”

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